Savoir négocier, un atout majeur pour tout entrepreneur

Bien que certaines personnes aient une facilité naturelle à négocier, tout le monde a avantage à développer cette compétence afin d’en maitriser tous les rouages. En effet, négocier c’est établir sa stratégie, définir son script tactique, écouter, se soucier des besoins et enjeux de l’autre, communiquer efficacement, adapter son approche à l’intervenant, au contexte et bien plus.  Bruno Lambert, négociateur et formateur à l’ÉTS Formation explique : « Les bons négociateurs sont des gens qui écoutent l’autre et qui sont capables de proposer des solutions qui répondent autant aux besoins de l’autre qu’à leurs propres besoins. Ce sont des gens qui vont parler du prix beaucoup plus tard dans le processus et qui vont élaborer des options pour arriver à une entente où tout le monde est gagnant. Pour mener à bien une négociation, il faut être empathique et assertif, en plus de savoir créer et capturer la valeur ».  Plus facile à dire, qu’à faire !

Historiquement, les négociations étaient menées de façon compétitive et résultaient en entente gagnant-perdant, voir même perdant-perdant dû à toutes les concessions octroyées en cours de route.  Bien que ce type de négociation soit encore nécessaire dans certains contextes, les négociateurs tentent aujourd’hui de se placer en négociation collaborative afin de créer de la valeur avec leur partenaire d’affaires et ainsi terminer avec une entente gagnant-gagnant.

Bien se préparer pour bien négocier

Selon monsieur Lambert, un élément sous-estimé est la préparation que requiert chaque négociation.  Pour savoir mener la négociation d’une main de maître, il est important de préparer trois éléments cruciaux :

1- Le dossier

Le dossier inclut tous les aspects techniques du contrat entre l’entrepreneur et le client : budget, échéancier, besoins en termes d’équipement, de matériaux, de main-d’œuvre, etc. Ces différents points pourront servir de leviers à la négociation. À partir de ces variables devront être déterminés en amont les cibles à atteindre, les métriques à respecter et les marges de manœuvre à utiliser.

2- La relation

L’aspect relationnel est un facteur important de la négociation. Notre expert mentionne que : « Préparer et entretenir une relation fait toute la différence puisque cette relation déterminera le climat de la négociation, l’ouverture et la transparence des différents partis, la stabilité du partenariat et donc la probabilité de création de valeur ». Les études ont d’ailleurs démontré que le taux d’entente augmente de façon significative lorsque la relation est bien entretenue.

3- Le processus

Le processus, c’est l’approche que vous utiliserez avec l’autre partie; c’est votre stratégie, votre script tactique et la préparation de votre équipe.  Allez-vous opter pour une approche compétitive ou pour une approche collaborative dans laquelle vous essayerez de trouver des solutions à gain mutuel ? Quelles tactiques allez-vous utiliser en rencontre. « La négociation c’est de la création de valeur mutuelle. C’est sûr qu’à un moment donné le prix va venir en jeu et si on a bien travaillé sur les besoins de chacun préalablement et que de la valeur fut créée pour chacun, à la fin, on ne s’obstinera même pas sur le montant. »

Le cas des réclamations

« Le grand défi du secteur de la construction ce sont les réclamations. » Malgré une évaluation des risques à la proposition, plusieurs imprévus significatifs peuvent apparaitre. Prenons l’exemple d’un forage. Lors de l’offre de service, le sol est évalué d’une certaine façon, mais lors des travaux, on pourrait réaliser qu’il y a beaucoup plus de roches que ce qui avait été estimé et que forer ce sol exigera plus d’équipements et plus de temps. Même s’il y avait eu entente au départ, il faut encore une fois négocier. Combien de temps supplémentaire sera nécessaire ? Est-ce que la main-d’œuvre actuelle est suffisante ? Quels sont les coûts pour remédier à cette situation ? « La négociation concerne toutes les ressources. Et ce sont toujours des éléments de stratégie, des variables qui sont le temps, les coûts, la disponibilité ou l’expertise de la main-d’œuvre, etc. », explique le formateur qui ajoute que tout est matière à négociation et que tout litige coûte toujours plus cher qu’une entente bien négociée.

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