Le réseautage transformé : mode d’emploi

C’est le cas de Martin Clark, fondateur de la compagnie WIN Réseau mondial des industries. Travaillant depuis 25 ans dans le domaine, il est catégorique : « C’est la plus belle chose qui soit arrivée au réseautage. » Pourquoi ? Eh bien, ce professionnel du domaine, qu’il décrit comme de l’ingénierie organisationnelle, croit que c’est grâce à la pandémie que les outils virtuels bien connus aujourd’hui sont non seulement apparus, mais qu’ils se sont taillé une place dans notre quotidien. Ils permettent de procéder facilement à des rencontres professionnelles peu couteuses et de développer des liens rapides. « Le côté virtuel, oui, a nui au réseautage au départ, mais aujourd’hui, avec les habitudes que les gens ont prises, on ne reviendra pas en arrière », soutient Martin Clark.

La propagation de la COVID-19 étant mieux contrôlée, on peut dire que les choses reviennent plutôt à la normale et que le présentiel regagne du terrain. Des événements de grande envergure ont repris du service et les professionnels de la construction et d’autres domaines ont recommencé à s’y rencontrer. « Les gens avaient hâte d’y retourner, mais il y a quand même beaucoup moins d’événements qu’avant et ça demande maintenant énormément d’énergie pour les faire sortir », mentionne le fondateur de WIN. Parce qu’avant la pandémie, rappelons que ceux-ci n’avaient d’autre choix que de se présenter aux événements pour y participer. Ils peuvent aujourd’hui profiter d’un lien Web plus accommodant pour plusieurs dans le train-train quotidien.

Mieux réseauter

Pour Martin Clark, la clé pour mieux réseauter en postpandémie réside dans l’amélioration du travail réalisé en amont. « On ne peut plus y aller de façon aléatoire ou improvisée comme on le faisait avant. Les gens n’ont plus de temps à perdre. Donc, quand ils organisent quelque chose ou y participent, ils veulent s’assurer que ça va leur rapporter sur le plan des compétences qu’ils vont acquérir ou qu’ils vont rencontrer des professionnels significatifs.» Le fondateur est sans équivoque : le point de départ, que l’on soit travailleur autonome ou que l’on détienne une entreprise, est de connaitre ses forces et ses faiblesses. « Il faut d’abord que tu saches exactement qui tu es comme organisation. De ce fait, il faut alors réaliser une introspection. Et à partir de ça, tu peux essayer de trouver des entreprises complémentaires à la tienne. Parce que l’objectif du réseautage, oui, c’est souvent d’aller chercher de nouveaux clients, mais, en premier lieu, c’est beaucoup plus de trouver de nouveaux partenaires. »

Le réseautage se décline en cinq niveaux, que Martin Clark a développés lors de ses recherches universitaires : la courtoisie, l’échange, l’entraide (ou le codéveloppement), la coopération et la collaboration. Et ce qui cimenterait le tout est la confiance. « Plus ton partenaire a confiance en toi, plus tu peux monter à un autre niveau. » L’homme recommande donc, dans un second temps, de mieux choisir les réseaux dans lesquels on veut s’impliquer. « L’avenir est au réseau, alors constituez bien le vôtre ! Plus tu vas bien te connaitre et plus tu vas connaitre de gens complémentaires à toi, plus ton réseau se tissera et plus tu seras performant. »

La spécialisation plutôt que la polyvalence

Dans une réalité où la mondialisation s’est imposée, l’homme suggère, dans un autre ordre d’idées, de se spécialiser plutôt que de se présenter comme un généraliste. « Il y a trop de monde qui veut faire trop de choses en même temps. Il faut vraiment se spécialiser. Plus les gens vont travailler sur leurs forces, plus ils vont exceller, plus ils vont être capables de trouver un élément complémentaire », poursuit Martin Clark. « Si tu as juste des généralistes dans ton entreprise, tu vas être performant, mais sans vraiment te démarquer; plus tu vas sélectionner des champions du monde pour agir dans chacune des spécialisations dont tu as besoin, plus ton entreprise sera de classe mondiale. De plus, les gens pensent que tout s’en va vers le local. Oui, avec la pandémie, tous les pays sont en train de se restructurer ainsi. Mais quand la base sera refaite au niveau local, les pays les plus performants seront ceux qui auront réussi à s’interrelier entre eux au niveau local pour obtenir de gros mandats internationaux. »

Finalement, une fois que les forces sont connues, consolidées et que le bon réseau est choisi, Martin Clark recommande fortement de se présenter à un événement de réseautage, qu’il soit virtuel ou présentiel, en gardant en tête ce que l’on offre, mais aussi ce que l’on cherche. « Un des éléments primordiaux dans le réseautage, c’est l’écoute. Si tu y vas et que tu répètes le même discours aux personnes rencontrées, il y a de fortes chances que tu aies le même résultat avec chacune d’entre elles parce que tu ne te seras pas adapté en fonction du client devant toi », termine Martin Clark. Le réseautage n’est donc pas bien loin de la vente, suivant la même logique de l’offre versus la demande.